Все семинары и конференции
главная о проекте контакты RSS
Home Sitemap
Закладки
Заказать рекламу
Управление продавцами

Управление продавцами

(495) 585-06-42

Семинар-практикум для руководителя отдела продаж: Материальная мотивация менеджеров отдела продаж. Как работать с продавцами. Тайм-менеджмент в работе отдела продаж.

Программа семинара

1. Ключевые факторы успеха в управлении продажами. Сущность работы директора по продажам.

Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж. Как эти элементы связаны между собой. Какие элементы основные, а какие второстепенные.

  • Что влияет на успешную работу отдела продаж.
  • Из чего состоит эффективная система продаж.
  • Все элементы системы продаж.
  • Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж.
  • Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании).
  • Тест: оцени возможности для улучшений своего отдела продаж.
  • Упражнение-действие: разработай план действий и улучши работу своего подразделения.
2. Показатели эффективности работы отдела продаж. (Метрики или KPI).

Показатели эффективности - это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки - просто субъективная точка зрения.

  • Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела.
  • Опыт успешных компаний по созданию системы показателей эффективности работы отдела продаж.
  • Тест: оцени свою систему показателей.
  • Упражнение-действие: разработай и внедри эффективную систему показателей работы отдела продаж.

3. Показатели эффективности работы менеджеров по продажам.

Показатель эффективности работы менеджера по продажам - то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.

  • Как оценивать работу менеджеров отдела продаж.
  • Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам.
  • Показатели активности.
  • Показатели результативности.
  • Финансовые показатели.
  • Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты.
  • Тест: оцени свою систему показателей эффективности работы продавцов.
  • Упражнение-действие: разработай систему оценки эффективности работы продавцов.

4. План продаж.

Без плана нет понимания к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система по планированию будущих результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается. Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей мы и будем работать.

  • Как составить план продаж.
  • План продаж и планирование действий по выполнению плана.
  • Как план продаж распределить среди менеджеров отдела.
  • Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам.
  • Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим.
  • Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж.
  • Примеры планирования успешных компаний.
  • Тест: оцени свою систему планирования.
  • Упражнение-действие: создай работающую систему планирования продаж.
5. Прогнозирование продаж.

Прогноз и план - два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть.

  • Прогнозирование продаж - как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок.
  • Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза.
  • Прогноз продаж - один из основных элементов управления продажами.
  • Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях.
  • Упражнение-действие: создай свою систему прогнозирования результатов работы отдела продаж.

6. Приоритеты в распределении рабочего времени руководителя продаж.

  • Продавать самому или только управлять.
  • Рабочий день, неделя, месяц руководителя.
  • Тест на эффективность использования своего времени.

7. Тайм-менеджмент в работе менеджеров отдела продаж.

Помочь сотрудникам - долг руководителя. Помочь спланировать время, приоритеты - необходимость, которая окупается потом хорошими результатами.

  • Должен ли руководитель помогать своим сотрудникам в планировании.
  • Как и чем помочь.
  • Тест: оцени продуктивность использования времени менеджеров твоего отдела.

8. Отчетность в продажах.

Отчетность. Боль любого руководителя. Где та грань между нужным и достаточным. Мы будем с Вами работать над тем, чтобы Ваша система отчетности была с одной стороны простой, с другой информативной.

  • Периодичность отчетности продавцов.
  • Объем отчетности.
  • Параметры отчетности в продажах.
  • Пирамида отчетности: продавец - директор по продажам - вышестоящий руководитель.
  • Ведение клиентов. Досье клиента.
  • CRM системы в продажах.

9. Материальная мотивация менеджеров отдела продаж.

Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока - мотивация Ваших менеджеров.

  • Почему не работают простые проценты.
  • Все возможные мотивационные схемы (16 базовых мотивационных схем).
  • Методика разработки эффективной мотивационной схемы.
  • Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании.
  • Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании.

10. Чему и как учить продавцов.

Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то как добиться максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов - назначение этого блока.

  • Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов. Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт - что необходимо о нем знать продавцу.
  • Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов.
  • Тест: оцени потребность своих сотрудников в необходимости обучения.

11. Как работать с лучшими продавцами.

Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать «звезду» и получить от нее максимум - вопрос, который мы будем с Вами разбирать на этом занятии.

  • Методика работы с лучшими продавцами.

12. Как работать со средними продавцами.

«Середняк» - это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж - цель данного блока.

  • Как из средних продавцов сделать лучших.

13. Набор продавцов.

Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора продавцов.

  • Изменения на рынке труда продцов в последнее время.
  • Набирать людей самим или воспользоваться услугами агентств. Как сформулировать требования к людям, исходя из характера работы. Набирать звезд или растить их у себя.
  • Принципы формирования успешной команды.
  • Опыт успешных компаний в подборе менеджеров по продажам.

14. Взаимодействие отдела продаж со смежными подразделениями.

Сложнейшая проблема, с которой постоянно сталкивается директор по продажам. Как минимизировать потери от плохого взаимодействия и наладить его со всеми другими подразделениями.

  • Стандарты взаимодействия между подразделениями. Принципы создания и внедрения.
  • Примеры успешных компаний по организации взаимодействия отделов продаж с другими подразделениями.

15. Структура отдела продаж.

Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность и стоимость. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо - нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо.

  • Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач. Функциональное деление по клиентам, видам действий. Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур.
  • Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании.
  • Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж.

16. Проведение с менеджерами собраний и «пятиминуток».

Как собрания превратить в настоящий инструмент управления, а не в пустую трату времени. Какие существуют технологии проведения собраний. Как собрания помогают директору по продажам выполнять план продаж - все это в данном блоке.

  • Собрания менеджеров - один из основных инструментов в работе руководителя.
  • Как проводить собрания и пятиминутки с максимальной пользой. Цели. Задачи. Результаты. Подготовка.
  • Тест: оцени эффективность собраний в своей компании.
  • Упражнение-действие: разработай алгоритм проведения эффективного собрания менеджеров отдела продаж.

17. Делегирование в работе директора по продажам.

Многие говорят о делегировании. Но, реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как управлять делегированием, в чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя - все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия.

  • Управление отделом продаж через делегирование. Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей.
  • Тест: оцени свой стиль управления продажами.
  • Упражнение-действие: разработай алгоритм оптимального управления продажами.

18. Практическая сессия.

19. Результаты исследований российских и иностранных компаний по организации работы отделов продаж.

20. Успешный опыт успешных компаний.

стоимость43 700 рублей включая НДС

АКЦИЯ «1+1=3» При участии двух сотрудников от одной компании третий – БЕСПЛАТНО!

В стоимость включены рабочий материал, обед и кофе-пауза. Обучение в четырехдневном семинаре проходит в Москве. Для участия в программе обучении требуется отправить по факсу приемной комиссии реквизиты вашей организации, дату и тему мероприятия, полное ФИО участника(ов) от вашей компании, ваш телефон для связи и номер факса. Получить всю необходимую информацию вы можете по указанному телефону справочной службы оргкомитета.

»  Меню
»  Реклама
»  Новости
С 4 по 5 сентября 2014 года Институт экономики, управления и социальных отношений организовал учебно-консультационный бизнес-класс под руководством Максима Недякина по практическим аспектам управления... Читать полностью
Построение эффективной системы управления закупками и снабжения

С 4 по 5 сентября 2014 года Институт экономики, управления и социальных отношений организовал учебно-консультационный бизнес-класс под руководством Максима Недякина по практическим аспектам управления закупками и снабжением в организации «Построение эффективной системы управления закупками и снабжения». К участию в бизнес-классе приглашаются руководители и специалисты подразделений закупок, снабжения и поставок. Мероприятие состоится в Москве, в Бизнес-центре гостиницы «Измайлово-Бета».

АНО ИЭУСО

С 18 по 22 августа 2014 года Институт экономики, управления и социальных отношений организовал зарубежный учебно-консультационный семинар в Венгрии (г. Будапешт) на тему «Маркетинг, реклама, пиар: раз... Читать полностью
Маркетинг, реклама, пиар: эффективная реклама

С 18 по 22 августа 2014 года Институт экономики, управления и социальных отношений организовал зарубежный учебно-консультационный семинар в Венгрии (г. Будапешт) на тему «Маркетинг, реклама, пиар: разработка эффективных стратегий». Посетить мероприятие приглашаем руководителей организаций и предприятий, специалистов по маркетингу и продажам и различных финансово-экономических служб. Участники семинара рассмотрят современные тенденции в области рекламы и маркетинга, виды эффективной рекламы, обсудят вопросы маркетингового управления в компании, а также варианты грамотных PR-кампаний. Также мероприятие содержит культурную программу с осмотром главных достопримечательностей Венгрии, ночной столицы, речные экскурсии и другие по древним городам излучины Дуная.

АНО ИЭУСО


»  Архив
Программа тренинга Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах. Как грамотно провести анализ территории? Где искать потенциальных клиентов. Какая информация нужна, и где ее можно найти? ... Читать полностью
Ключевые вопросы Сколько товара должно храниться на складе? Сколько и когда закупать? Выгодно ли пользоваться скидками от поставщика? Как спрогнозировать продажи? Как сделать так, чтобы тов... Читать полностью

Обработка 0.042037 сек.
Copyright © 2009-2021 «All Seminar»
Конференции и обучающие семинары